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經寄書坊／點「時」成金的祕密

假如「時間就是金錢、就是生命」的說法是正確的，那麼人們花了如此多的時間排隊去購買某些東西或是從事某項活動，一定是代表著結果可以讓人們的生活變得更有意義。可是，實情真的是這樣子嗎？

基本上，若想運用詢問的方式去獲悉客戶的真正意圖，恐怕只是緣木求魚，得到皮毛而已。畢竟，客戶說出來的理由會被個人的意圖及周遭的環境給扭曲。因此，如何洞悉個人隱而未顯的需求及影響因子，將是成功銷售與服務的必要。

雖然促成人們行動的原因很多，大體上仍可分為發自內心意願的個人主導，以及被他人強迫的無奈配合這兩種類別。不過在整個行動過程中，有一個因素──花費的時間，經常扮演著影響結果的關鍵角色。

時間，如同做菜時所用到的調味料，雖然不是過程中的主角，卻會決定獲得的成果是否令人合意。

如果在行動的過程中，因為覺得有必要而主動地投入個人的時間，那麼因時間成本所造成的珍稀感覺，就會讓成果所帶來的滿意度超過原先的預期。

這時，時間就起了畫龍點睛的加乘效果。然而，如果行動的目的對個人而言並非必要，在過程中當事人還被迫投入寶貴的時間，這時，時間因素就成了潛在的破壞者。投入的愈多，個人的感受就愈差。

因此，如何洞察出客戶內心的需求，將其投入的時間變成對自己產品或服務有利的因素，發揮其調味料般的角色，就是本書故事內容的主要訴求。

當心灰意冷、受到挫折的故事主角從位於巷子口的人氣炭烤紅豆餅攤子的主人那，領悟到影響客戶購買慾望的關鍵不但不是混沌不明，而且是可以被預測後，他將老人累積多年，讓攤子長年有著大批人潮排隊的祕密武器，整理成一個簡單的「紅豆餅時間價值方程式」，並且透過實際的操作，讓相關想法不但能用在B-to-B或B-to-C產品或服務的訴求、定位、與銷售上，對於許多想創業的人在選擇定位與適當的推廣手法時，也有著關鍵的效果。

透過概念的運用，人們可以輕易地判斷出，所提供的產品或服務是否有可能造成排隊的人潮。

（摘自《巷子口的賈伯斯》，時報文化出版）2016-07-04 經濟日報 ▉邢憲生、丁肇玢

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