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創業一點靈 總導師的輔導祕笈之3－雙贏的溢價藝術(下)

就法人投資報酬率期望、營運計畫書、Partner的概念說明如下（續前文）：

貳、營運計畫書

一般新創企業主大都缺乏寫營運計畫書的經驗，就算寫了也多半過於樂觀，只計算理想的情況，忽略了真正執行上會碰到的延遲、不明狀況、突發狀況、競爭者切入等，或者只計算增加收入的部分，忽略了因營運增加，相對費用的增加（如人事、設備、配套資源、管銷費用等）。

投資者通常比較有經驗，也知道新創企業主提出的營運計劃書不準確性的成份很大，往往對營收或毛利作適當的打折，對費用則加成計算，對上市櫃時程延長估算，得出投資者心目中合理的估算值。

其實連已上軌道的公司都很難正確估算當年度或下一季的營運狀況，遑論新創事業，尤其是三、五年後的狀況，故投資者雖然明知新創企業主所寫的三至五年營運計畫書不準確，但仍會要求新創企業主準備，一則是據以向其投審會、董事會報告，一則根據營運計畫書作為投資後的追蹤目標，更重要的是從營運計畫書審視企業主的業務計畫能力、經營能力、邏輯能力、全方位能力、財務規畫能力等，因此企業主一定要重視它的重要性。

對於引進資金的用途說明，一定要有詳細的規畫，並說明效益的呈現，所寫的營運計畫書，係根據募資後增加了人員、設備或增加其他資源後的推估，不是以現況推估。

參、引進Partner的概念

新創企業主往往只認定自己所創造的價值（創意、技術、產品、客戶、專利等），忽略了投資者的價值，一般來說企業要經營成功，大體可分為四等份（Sales＆Marketing、技術、資金、管理），缺一不可。有很好的產品、技術、專利或Sales&Marketing，但缺乏資金或管理人才，也很難成局，反之亦然。

因此投資者至少扮演了資金提供的角色，已有其重要性存在的理由，如果投資者又願意提供Sales&Marketing或管理資源的協助，那就應該更珍惜，將投資者當作創業Partner看待，認定投資者是來幫你一起賺錢的人，不是來分你賺的錢的人，有這樣的認知，就會把策略投資者當作Partner，開價自然是較合理（加一點利息或補償企業主過去偏低薪資及已創造的價值溢價），雙方更可以加速成為Partner。

當然如果投資者已認定新創企業具相當的價值，對其溢價價格也不必過度計較，畢竟對投資者而言不是很大的數目，但卻可能是新創企業主的全部，將來企業主是幫您賺錢的人，況且如果是新增資入股，溢價所增加的資金是進入公司，並非進入企業主私人口袋，可讓公司營運資金更充足，有利於新創企業的發展。

（本文作者為經濟部中小企業處創業A+行動計畫總導師／大聯大控股集團副董事長曾國棟）

(工商時報)2016年09月16日 中小企業總會提供

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