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CEO談管理－分清手段與目的 贏在職場

在求學過程中，每個人都會經歷無數次大小考試，父母也經常會加以督促、要求。考試、父母的要求，都只是一種「手段」，真正目的是達到好的學習成果、學得有用知識。但是，求學10、20年間，許多人不知不覺陷入「誤把手段當目的」的情形，以為讀書是為了考試、為了父母。

如今回想，每個人都清楚「考試是手段、好的學習成果才是目的」，以及「讀書是為自己，不是為父母」的道理。但是，在日常工作中，「誤把手段當目的」的情形是不是到處存在、屢見不鮮？

以業務經營管理而言，主管會透過檢核各項KPI指標數字進行管理，建立KPI是幫助業務人員達成業績目標的「手段」，目的是要達到整體通路經營的穩健與業績的提升。如果誤把手段當目的，利用各種方法把數字「做」得漂亮，看到數字背後可能存在的問題，卻只想掩飾、合理化，則不僅無法達到穩健經營、提升業績的效果，反而可能隱藏問題，產生危害。

再以產品行銷而言，產品經理也須利用各種管道行銷產品，甚至採取促銷手法，這些做法同樣是手段，目的是讓客戶充分瞭解產品特色而產生購買動機；或是對還在猶豫的客戶，增強其購買意願，最終目的是整體銷售業績的提升。如果誤把手段當目的，只強調自己規劃多少促銷，或在網站寫了多少文章，卻不問促銷是否切中客戶購買考量上的關鍵點，或是網站內容是否足以產生正面效果，那麼，投入再多資源也枉然。

誤把手段當目的的情形還存在許多細微之處，例如，與他人溝通的目的，是要對方充分瞭解事情的精神與本質，使其準確判斷該如何提供協助、配合；至於口頭說明、發電子郵件等，都只是手段、方法。如果清楚認知目的，為了把事情做好，在溝通技巧、用語便會特別注意，也會有耐心；可是，卻常有人誤把手段當目的，以為「我已經說了」、「我已經發e-mail了」就表示達到目的，卻未注意對方是否掌握到事情的重點、確實配合，於是效果不彰、未能成事。

無論是公司的各種運作制度與規定，或是主管平時的要求、指示，都只是手段、方法。其最終目的在確保公司整體營運品質與績效提升，在市場上更具競爭力，並且長期穩定成長與發展；同時，透過各種要求，藉以訓練、提升員工專業化的能力。

在職場上普遍可以看到，在一段時日後，有些人的能力有顯著成長，但也有人在原地踏步，最後因為無法跟上組織成長腳步而被淘汰，產生這麼大差異的關鍵之一，便在於是否能夠隨時清楚分辨何為手段、何為目的。

（本文作者為聯強國際集團總裁兼執行長）2016年04月07日 聯強國際集團總裁兼執行長杜書伍

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