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凱基證董事長許道義：營業員全面升級時代來臨

近年台股成交量低迷，加上FinTech的破壞式創新，對證券產業結構造成嚴重衝擊，券商經紀業務大幅萎縮，紛紛轉型搶攻財管市場，凱基證券董事長許道義（洪錫龍攝）昨（10）日表示，營業員是券商獲利命脈，現今正面臨金融業轉型之際，如何升級強化並發揮員工的戰力，才是轉型能否成功的關鍵所在。

金融市場急速改變，導致證券商獲利表現下滑，許道義直言，產業在不景氣下面臨轉型挑戰，開源反而比節流更重要。凱基證券自2013年6月併購大華證券後，為發揮合併綜效，只裁撤23個地理位置鄰近的營運據點，之後總家數至今就一直維持84個，並將站在第一線與客戶接觸的營業員全數保留。

許道義表示，證券業開拓財管業務仍要以「人」為本，初期將以營業員與客戶所建立的緊密關係為發展方針，在有客戶高度信賴的基礎下，發展財富管理業務，且營業員充分了解客戶股票資產狀況，對於股市的敏感度高，經過培訓後，逐漸轉變為以投資理財的專業能力，做大財富管理業務。

凱基證近期積極發展財管業務，目前有超過1,000位營業員已具備財管證照，取得為客戶資產配置的理財顧問資格。許道義說，凱基證從104年建立財務顧問（FA）團隊，完成教育訓練後，在每個據點配置至少1名以上的FA菁英，與理專共同陪訪，結合兩者專業知識與經營人脈的優勢，發揮團體戰力，未來規劃除了配置部分接單人力外，要讓全數的營業員轉型理專，齊力開拓財管新業務。

除了積極鼓勵營業員轉型為全方位理專外，許道義說，凱基證目前更採用數位金融技術，同時結合集團資源，由集團內部的調研處、投信、投顧等研究單位，針對不同各經濟區域、國家、產業等進行分析，加強理財人員深度及廣度，並透過人工智慧及大數據，依照投資人的風險偏好，每月給予資產配置建議，提高客戶對品牌的信賴度及忠誠度。

許道義說，為協助營業員轉型，將從3方向著手，第一是職涯發展規畫，由於台股市場量能較過去顯著減少，提供營業員職涯發展新方向，轉型成為全方位財富管理顧問。第二、提升專業能力，每周一次對營業員進行教育訓練，持續在產品知識、金融市場概況等方面，減少營業員轉型時面臨的學習壓力。第三則是培養營業員信心，不僅提供相關考照輔導，並建立獎勵制度，以實際行動鼓勵營業員轉型理專。

許道義認為，證券商面臨市場快速轉變，皆能夠盡快啟動轉型計畫，有賴於主管機關協助，不僅近年來大力開放證券商可承做業務範圍，擴大營運基礎，在法規面也有適度鬆綁，對於推動業者轉型，扮演相當重要的角色。

(工商時報)2016年08月11日 陳昱光／台北報導

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