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創業一點靈 法務長分享的12堂課－合約 先小人後君子的文字遊戲

國內某手機零組件供應商在報紙上登了半版廣告，控訴、痛批某全球知名手機大廠向他採購零組件產品，但簽署的買賣合約裡充斥諸多不公平、不合理條款，聲稱可能造成他公司驟遭周轉不靈倒閉危機，為此登報公開譴責該手機大廠合約的不平等條款。該廠商的沉痛告白令人同情，但無濟於事且適得其反，對合約的知覺反應太慢了！

從這則廣告揭露訊息來反思檢討，廠商指控合約的若干條款顯失公平合理，為何在簽約之前沒事先發現？若有發現，為何不事先向客戶反映要求修訂？若向客戶反映無效，為何還要簽署顯失公平合理的合約？合約簽署生效後才發現窒礙難行，造成營運上的風險與損失，此時再登報訴諸輿論為時已晚，且已明顯違反一般買賣合約最基本的保密義務，非常不智！

《孫子兵法》始計篇：「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五事，校之以計，以索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。…凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。」意指戰爭是國家的大事，攸關國家人民的生死存亡，不能不慎重觀察理解，故以道、天、地、將、法這五項事實，來評估敵我雙方強弱虛實，當將領的沒有不知道這五大事的，知之者勝，不知者敗。

商場如戰場，將孫子兵法運用於商場上時，商場交易造成公司盈虧損益，決定公司永續經營或關門大吉，直接影響到全體員工的福利，甚至是裁員失業的生計問題，必須慎重視之。而負責執行買賣交易的公司主管，如同孫子兵法裡的「將」，將帥主管必須能事先洞悉買賣交易的各項主客觀條件，評估交易的盈虧損益風險。最直接而基本的評估依據就是合約，若評估結果預知利多風險少，就能賺錢勝出；若不知，則不勝，則可能面臨前揭登報者相同窘境。

商場上的合約，如戰場上的兵法，必先洞悉敵我之合約兵法虛實，知己知彼適時進退，方能趨吉避凶、化險為夷。合約是先小人後君子的文字遊戲，買賣雙方都先以小人之心度君子之腹，預先設想交易過程中可能發生的最壞狀況，以及可以承擔損失的程度，再就合約條款字裡行間去思考如何藏拙揚善。特別是和國外客戶簽合約做生意，國際大廠無不挾其談判地位之優勢，竭盡轉嫁風險與成本給對方之能事。至於合約文字是開門見山、直言不諱，還是明修棧道、暗渡陳倉，這就考驗合約雙方八仙過海的功力了。

筆者以「人、事、時、地、物」解讀一份合約的基本元素，如同孫子兵法以「道、天、地、將、法」做為決勝於廟算的評估依據，須特別強調的是，這五大要素只是為了方便記憶及掌握檢驗要點，在不同目的需求之合約中，這五大要素在不同階段有各自角色與意義，好比太極生兩儀，兩儀分四象，四象化八卦，由此推衍出整份合約的框架骨肉，而合約個別條款內容有無凶險，就要逐條逐字研讀推敲了。

而研讀合約的工作，絕對不是只有法務人員或律師的事，必須會簽各個相關部門共同檢視，例如代工買買合約中常見的年度採購數量預估（Forecast）、交期變更（Reschedule）及訂單變更取消（Change & Cancellation）條款等，都是金融海嘯期間整垮一連串供應鏈的罪魁禍首，因其涉及備料、生產、交貨及收付款因應作業，至少須會簽業務、採購、製造、財務等部門表示意見以承擔交易風險，這是企業主管必須有的基本觀念。

「雲長長長長長長長長消、霧朝朝朝朝朝朝朝朝散」，這是形容雲霧聚散消長的一幅對聯，騷人墨客用字之妙令人莞爾，但若是商場合約爾虞我詐的文字遊戲，試問君自信能看懂幾分？

（本文作者為經濟部中小企業處創業A+行動計畫顧問／法瑪法律事務所副所長／法務長學苑執行長／25年外商銀行及製造業法務主管資歷）

(工商時報)2016年06月10日

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