經濟選書／階梯式反差效應

某次逛街的時候，有個十五、六歲的少年走向我。他說：「叔叔，我從小在孤兒院長大，現在孤兒院要重建了，你可以買一張愛心券幫助我們嗎？一張只要500元。」

 

我一向對街頭人來人往的愛心捐款沒什麼信任感，所以沒怎麼搭理他，我搖搖頭，繼續逛我的街。少年不死心，繼續纏著我。他說：「不買沒關係。這裡有我自己做的餅乾，一小包只要100元。你也可以一邊吃餅乾，一邊幫助我們。」

自食其力，這才像話。我有點軟化了，但我不想表現出來，所以我還是沒搭理他，繼續逛我的街。少年還是沒有死心，繼續纏著我。他說：「那請問你有發票嗎？它可以讓我的弟弟妹妹兌獎，如果中獎了，他們會一連高興好幾個月，以為那是他們的功勞。」

發票？我口袋裡倒是有幾張。這次，我沒有拒絕了，因為少年接二連三的退讓，讓我有一種強烈的感覺：這次再拒絕他，我就是無情的畜生了。於是我把全身上下的發票全掏出來給他。

少年帶著滿足的笑容對我說：「謝謝叔叔，我代替弟弟妹妹向你道謝。」說完，少年還對著我深深一鞠躬。少年的話讓我有一種我做了大善事的感覺，但他的鞠躬則讓我有一種「我是個無血無淚的無情鬼」的錯覺。就在少年拿了發票，轉身就要離開時，我忍不住叫住他：「等等，嗯，好啦，我買一包餅乾，100元是吧！」

最後，我一邊吃著餅乾，一邊看著少年在不遠處繼續推銷他的產品。一模一樣的流程，先是推銷500元的愛心券，然後是100元的餅乾，最後是不用錢的發票。這時，我突然冒出了一個問題：我剛才到底是做了善事，還是做了傻事？

仔細看了看餅乾的外包裝，上頭有一個沒有撕乾淨的標籤，再加上餅乾比想像中的好吃，不像是少年自己做的。所以我懷疑這包餅乾很可能是買來的，一包大約20元。不管是真的還是假的，純粹從商業的角度來看，少年賣出一包餅乾，成本大約20元，但他獲利是100元，外加五張發票。高於巿價五倍的行情，哇，少年賺翻了。他是怎麼辦到的？

表面上，少年的產品是一張500元的愛心券，但這個不容易賣，所以退而求其次，賣一包100元的餅乾。但如果沒有前面一張500元的愛心券來「反差」，他直接賣一包100元的餅乾會怎樣？大家肯定會覺得貴死了。但現在拿它來做反差的是一張500元、又不能吃的愛心券，頓時這100元的餅乾感覺變得便宜許多。

少年為我們示範了「反差」的使用方法，以及它所造成的心理影響力，更重要的是，他採取的是適用於現實人生的溫和版，或者說，他其實用了三次的「以退為進」。

（摘自《故事課2：99%有效的故事行銷，創造品牌力》，遠流出版）