新百王證券

創業一點靈 法務長分享的12堂課－Forecast：採購數量預估的遊戲規則

A公司為電腦製造商，B公司為A的零組件供應商，A每個月提出未來半年所需採購數量的需求量預估數字（forecast）給B，再逐月簽發正式採購訂單向B採購零組件。長期以來，A向B正式下訂單採購零組件的數量，都與先前提出的採購量預估相近，B已經習慣把A提出的採購量預估視同訂單看待，事先充分備料，甚至提早生產成品庫存起來，接到正式訂單即準時交貨。

豈料市場需求多變，電腦銷售不如年初之預估，A為此縮減生產線，連帶取消了許多已經簽發的訂單，B要求A仍應拉貨履行付款義務，包括依據A的正式訂單及採購量預估，已經生產完成的成品、半成品以及購料的費用，但A未予回應，B即向法院提告求償。

法院審理發現，雙方沒有簽署買賣合約，僅有A公司訂單上記載訂購產品名稱、數量、價格、交貨日期、交貨地點，同時附註驗收、換貨方式及保固期間等事項，卻未就取消訂單有任何約定，更完全沒有關於採購量預估效力的約定或附註，雙方在法庭攻防重點，在於解釋及證明採購量「預估」與「訂單」的效力有無不同。

判決結果出爐，一部勝訴一部敗訴，A就正式簽發訂單必須履行給付貨款義務，但就提出採購量預估部分則無須付款。本案判決令許多業者深感詫異與惶恐，概因採購量預估「forecast」在商場已行之有年，買方每個月提出未來幾個月採購需求量預估給賣方，賣方依據需求量預估備料並預做生產，若配合客戶需求卻完全沒有法律效力保障，那麼究竟要如何應對forecast要求？ 該如何約定forecast的效力？

一、保持供貨彈性 權利義務對等：

市場變化是常態，逐季逐月按市場變化調節訂單也是應該，整個供應鏈都須有順應市場變化的能力。惟依約論，若合約言明依採購量預估，買方保證採購一定比例的數量，則賣方相對有備料生產交貨義務；若採購量預估僅供備料參考，買方無下訂單採購之義務，則賣方相對無依預估備料生產之義務。

二、斟酌量產能力 決定預估效力：

買方採購量預估若是在賣方日常產能範圍內，隨時接單可隨時生產交貨，則採購量預估僅供備料生產參考無妨。但若採購量預估已遠超過賣方產能極限，須擴充產能預做準備，甚至投資購地建廠、添購生產設備、搶購原物料、大舉增員招工等，則茲事體大，採購量預估就不能僅供參考，而必須有相當比例基本採購量的承諾，或另訂補償賠償條款。

三、靈活採購比率 穩定交貨數量：

正式訂單與先前預估的採購比率，業界無絕對標準，不同產品的生產週期排程及應變作業時間不同，惟越近交貨期，正式訂單的採購比例應越高，以確保交易的穩定性；交貨期尚遠，可容許較大增減彈性，靈活應對市場供需。例如未來6個月的採購量預估，每個月100萬件，累計最近3個月的保證採購量比率分別為90％、80％、70％，依此類推。

四、訂單有違預估 補償賠償責任：

買方若因故未依約下單造成賣方損失，則將雙方的損失減至最輕是必要的中庸思維，包括雙方為降低損失應採取的相應措施等；但若是因買方惡意違約不再下訂單採購，且離原約定最低採購量仍有很大差距時，則可依違約條款請求損害賠償。

Forecast及訂單是買賣交易的關鍵環節，無訂單，買賣關係未發生，無forecast，長期大量的買賣關係難維繫。因應市場需求，採購及生產規畫固不可免，但賣方備料生產也應量力而為，且有適度補償機制，賣方勇於投資備料生產，買方能得到賣方全力支持才能互惠雙贏。（本文作者為經濟部中小企業處創業A+行動計畫顧問／法瑪法律事務所副所長／法務長學苑執行長／25年外商銀行及製造業法務主管資歷）

(工商時報)2016年06月17日 林家亨

新百王證券股份有限公司
營業員：曾坤琦(三省一生)
地址:高雄市前金區中華三路11號B1
發富專線：07-2118888
分機電話：07-2118888轉212
聯絡專線：07-2414748、07-2419575

委任期貨商：大昌期貨股份有限公司
證券商許可證號：100年金管證總字第0066號