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業務提案／DSIS開場簡報法 1分鐘抓住眼球

進行演講、新產品發表、銷售推廣等活動時，很多人會設計故事、提問、笑話等開場白，吸引觀眾的聽講興趣。針對業務提案簡報，一般並不建議如此，原因之一是正式會議往往比較嚴肅，不是講故事說笑話的好場合；其次、有些高階主管不喜歡說笑或被提問，覺得是對其權威的挑釁。

於是很多提案者選擇平鋪直敘法，直接切入主題，依序說明自己是甚麼公司、擁有甚麼樣的能力、產品、服務…，以避開紅線、永保安康，問題是太安全的開場往往又不夠精彩，尤其是集中提案、也就是幾家廠商於同一時段排序簡報時，很容易與競爭者混淆。

根據社會科學的研究顯示，五秒鐘之內、他人會建立對我們的第一印象。簡報印象呢？大約在60秒之內確定。一分鐘如何定江山？

電影的預告片以短短幾個精彩鏡頭，就要將觀眾吸入電影院，而將電影預告片的行銷模式導入業務提案，稱為「DSIS 開場簡報法」。

一、需求（demand）：溝通的基本概念、不在於我們說了什麼，而在於怎麼說。簡報提案當然也不是條列我們能做什麼，而是了解顧客需要藉由我們做什麼？得到什麼？

每一次簡報，客戶必然有其目的及企圖，有些顧客會告訴你他們的期望，有些則會讓你瞎子摸象，藉此測試你的專業能耐。

無論顧客是否提供足夠的線索，我們都必須解析顧客的需求，設定提案的主題與策略。

二、標語（slogan）：《藍海策略》書中提到「卓越的策略都有明確的標語」，「檢驗策略效用與力量的好方法，就是宣傳口號是否強大而貼切。」你的策略對顧客而言，只是一團混亂的話語，除非能夠轉換為大口號、大標語，才會形成記憶點。

蘋果執行長賈伯斯2005年在美國史丹佛大學的畢業典禮，進行了一場近15分鐘的演講，最後以一句「Stay Hungry. Stay Foolish.」（求知若飢，虛心若愚）作為給所有畢業生的祝福，而這句話也成為我們對賈伯斯不凡生命的總結印象。

西南航空簡單的一句「以汽車的票價、提供飛機的快捷」，讓我們看到其顧客價值，以及成為全美第一大航空公司的核心競爭力。

對提案簡報而言，標語不只是檢測策略效用的工具，更是強化顧客記憶點的關鍵字。

三、倒金字塔敘述（inverted pyramid）：電視、報紙等媒體，新聞報導時將結論或最重要的事情放在前端，確保訊息能明確傳達，避免聽眾忽略及誤解。

高階主管大多工作繁忙耐心有限，因此、盡量在簡報開始的20秒之內，讓其知道我們的大策略、大賣點、大標語。

顧客在注意力最集中的時候，完整接收到我們所要傳達的核心訊息，這是倒金字塔簡報的主要目的。

四、速度（speed）：一般人的中文聽覺速度，每分鐘大約在250～280字之間。所以這個字數是我們簡報時的說話速度，也是一分鐘開場，簡報內容的資訊總量。

或許有人會認為簡報開場有這麼重要？需要如此費盡心機嗎？

借用管理大師彼得．杜拉克在《管理聖經》中提到的「企業的目的，只有一個正確而有效的定義：創造顧客」。提案簡報絕對是創造顧客的重要管道，「DSIS 開場簡報法」借用電影預告片的行銷溝通技巧，從開場的第一分鐘吸引顧客，才有後續創造顧客的契機。

（作者是世訊整合行銷傳播創意總監）2016-12-14 經濟日報 湛明暉

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