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管理講堂／言之有理 才能服人

英國科學知識普及委員會前主席路易斯.沃爾派特提出「沃爾派特定理」：有意義的結論需要超凡的證據。任何不在事實之上的結論都是站不住腳的。此定理強調要提任何事，都要有能說服人的依據。尤其在人際關係上的溝通更是要「言之有理」，才能讓人信服。

人際關係是做人技巧的呈現，而做人技巧最關鍵的藝術就是溝通。易經提到「一陰一陽之謂道」，因為陰中有陽，陽中有陰，同時存在又同時有差異，用來作為溝通時的技巧，比沃爾派特定理更完整實用。

俗話說，言為心聲。人心難以捉摸，人說話也常常模棱兩可。智者主張「逢人只說三分話」，也主張「知無不言，言無不盡」。

前者是針對交情不深、關係不夠的人，因為知人知面不知心，當然應該小心試探。後者則是對交情深厚、關係密切的人，既然大家親如一家，就不需要互相隱瞞。

古人常常說：「看他怎麼說」。也就是說，中國話不適合單用耳朵聽，應該配合眼睛看。中國話聽起來含含糊糊，「看」起來卻清清楚楚。

現代人不喜歡講一大堆，只短短一兩句話，含意卻很深，所以看了之後，還要多想。如果不用心想，還是弄不清楚對方的話意。也就是說，話不能單憑一雙眼睛去看，還要動用心眼，才能領悟「話中的話」以及「話外的話」。

一般人常把「隨便」掛在嘴邊上。在企業內，隨便暗示有意見，只是不便說出來。上司徵求下屬的意見，下屬絕不敢說隨便，而是請上司做主。因為說隨便，就意味著下屬有自己的意見，只是不方便說而已。隨便正是孔子的「無可無不可」的體現。

既然無可無不可，隨便就不是對「任何人、任何事、任何地」都通用的。 隨便也不是差不多，而是以「道」為原則，就是「合理」。該隨便才能隨便，不該隨便絕對不可以隨便。以不隨便的態度來隨便，才能符合合理的標準。

易經「一陰一陽之謂道」，提醒人的立場要不偏不倚，秉持既不反對也不贊成的態度，在徵求他人意見的時候，說的都是既不贊成也不反對的話。因為事情總是不斷的變異，所以只能贊成一部分而反對另一部分。

任何事情因不斷地演變，有時原本可以贊成的事情，演變到最後，令人不得不反對；而原來應該反對的，也可能愈變愈應該贊成。這些都是人們不願意公開說贊成還是反對的原因。

沃爾派特定理在西方的文化已具有此種觀點，但在易經文化成長的華人，就不強調證據，而是強調「合理」，因為環境變動無常，根本沒有什麼事物是永恆的，證據也是會因時、地、人、物的不同而不同。

在企業中，管理者不可直截了當地表明態度，而是應反問：「你認為如何？」然後兼顧贊成及反對雙方面的看法，適當地表述自己的意見。而聰明人明白，贊成、反對不是二分法，不贊成並不代表反對，不反對也並不代表贊成。這就是「一陰一陽之謂道」。

（作者是和春技術學院行銷與物流管理系教授兼校長，本專欄每周二刊登）2016-04-19 經濟日報 張威龍

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