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創業教戰手冊－兩研究探路 廚房好味賣進美食市場

讓你的廚房好味成功進軍美食市場有撇步，歸納食品創業者與達人的成功精驗，可歸納出他們在串聯線索、實踐和經營策略的實戰密技，包括別執著親手做食品；銷量不佳時新產品不是唯一答案；要懂得借力使力，推廣產品，但如何選擇要做的產品，有兩項研究、五項決策技巧可以幫助你搞定。

想創業就意味著你必須不斷地研究再研究。你有買新車、找地方住的經驗嗎？或是曾利用約會網站認識朋友，或請朋友作媒？研究食品事業需要的，不外乎這些活動所用的技巧。至於「市場研究」，其實是指分析那些你要提供服務的對象，也就是市場或人。

首先是「初始研究」，仰賴第一手調查，例如問卷調查、向其他食品製造商討教、跟店裡的顧客聊天，或和零售業的員工談。切入主題的交談方式，有助於資訊源源不絕地傾流而出。

督促自己寧可親自打電話聯絡，也不要用電子郵件。對方的回答會有多糟？「抱歉」、「我不願意」，還是「不如另外再約時間」？你在做自我介紹時，不妨這麼說：「我很想創業，做食品方面的生意，不知道能不能請您撥出一些時間讓我...。」等彼此稍微熟一點，大可把自己當做偵探或記者，提出一個又一個的問題，向對方挖寶。仔細觀察對方的反應，尊重他們寶貴的時間，也要體諒他們不想分享某些資料的心情。切勿對其他人轉述你聽來的生意經，除非你有資訊提供者的首肯。

時時留意周遭的人事物，培養樂意與陌生人接觸的習慣，你的「初始研究」功夫會愈磨愈精進。倘若你基於某種原因，對某個陌生人感到好奇，何不上前與他攀談？只要有禮貌對他說：「我不小心聽到你說...」或「我剛剛發現，你...」，說不定聊到最後，你會得到從沒聽過的寶貴資訊。

另一種調查研究稱為「二手研究」。深入挖掘並分析現有資訊，例如特色食品產業知名的「特色美食品產業現況報告」，或是從你有興趣的文章和網站篩選資料。

例如，有一項英敏特和特色食品協會的共同研究顯示，2008年金融海嘯過後，民眾有轉而偏好在家用餐的傾向。這股趨勢足以解釋廚房基本烹飪食材銷量為何大幅成長，例如乳製品（上揚108％）、湯品（上揚86％）、抹醬（上揚83％），以及醬料佐料（上揚百58％）。加上富有的專業人士忙得沒空下廚，就能合理歸納出採用在地食材所製作的即時食品確實有市場。

2項研究搞定方向

奧勒岡州的波特蘭有一位主廚克麗絲．潘奈拉，很想做特色食品方面的生意，但是不知道該從哪種食物下手比較好。

於是她先做初始研究，到當地雜貨店轉一轉，尋找目前市場上有何商機。她唯一的準則，就是希望這個產品是她可以自行製作（不必請人幫忙）的「攜帶型」美食。

她詢問雜貨店的店員，消費者會想買哪種食物，根據他們提供的意見，選定以鹹味餡餅出擊，並採用當地季節性食材製作。克麗絲創立的「小鍋物」（Little Pots & Pans）培養出一批忠誠粉絲。2012年她售出公司和配方獲利。

紐約食品創業家傑夫．桑托斯，是「巴西特色食品」（Brazilian Specialty Foods）公司的老闆，他也找到自己的利基市場。傑夫想製作的產品，是補貨頻繁的餐廳每天都會用到的食材。（請注意：補貨頻繁＋每天＝利潤！）他出門四處探詢，不斷和別人聊天，發現原來紐約的巴西風味碳烤店（巴西式牛排館）都因為沒有巴西香腸而叫苦連天，礙於肉品輸入禁令，這些店家又不能直接進口這項食品。

因此，傑夫決定自己來填補這個需求。他將巴西特有的調味料進口到紐約後，開始製作香腸。他先向在地的餐廳供貨，隨後放開步伐，將產品配銷到全美國。

如今，這家公司每週賣出香腸可達數千公斤。傑夫根本沒用上專門技巧，只不過就是走出家門，與人接觸，傾聽別人的想法，構思策略、從肉品輸入禁令找到利基點。

5項決策技巧

有了一些研究資料作為後盾，你必須深思熟慮，決定接下來採取哪些步驟。不過知易行難，很容易就會有能拖就拖、考慮太多，或是不願分析、只想憑直覺決定的心態。

但是，身為創業家，日後會有很多事情需要做決定，就算沒有幾千個，少說也有數百個，所以最好一開始就踩對步伐，將以下幾項證明有效的決策技巧，深植在血液裡：

決策技巧1.將你的產品選項減少到只剩3個，如此才能集中全部精力和時間。選項少一點，研究會更有效率。

決策技巧2.提前計劃，展望想要的成果，當然也要想像任何或許會碰到的陷阱。假如做了某個決定，可能會發生什麼最棒的事情？最糟糕的局面又會是什麼？準備好面對任何結果。

決策技巧3.要有「夠好就好」的心態，別因為優柔寡斷而停滯不前。生涯規劃教練蘇珊．韋柏指出，很少有百分之百正確或完全錯誤的決定。說不定你對完美的憧憬，反而會使你拒絕有助於推進目標的那些機會。假如你眼前出現一個選項，請問問自己，就現在而言它是不是夠好，如果是，就繼續推進。

決策技巧4.「快一點失敗」。這種精神是科技世界的體現，根據現有資訊一步步往前走，假如其中幾步走錯而失敗了，可以轉向改走別條路，因為你並未將所有雞蛋放在同一個籃子。

決策技巧5.設定界限，並甘之如飴。界限就好比決策的時限，有助於將重點擺在終極目標上。

做了決定之後，就要支持它。要是事情的發展不如預期，也要抱持著「感謝的態度」，不需要感到懊悔。從之前的決定記取教訓，並繼續往前行。

（本文取自寶鼎出版《現在就當美食創客！75位食品達人教你從無到有的實戰創業密技》）

(工商時報)2016年06月03日 Susie Wyshak

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